面對年終購物季的五大趨勢,電商們不可不知的五個迎戰策略!


隨著雙11購物節劃下句點,歐美最大的購物節日黑色星期五即將登場,緊接著是十二月的雙12,還有年底的聖誕節、Boxing Day 以及元旦,整個 Q4 可謂是一年一度的電商盛事,也是電商們一年當中最重要的一役。

在這個競爭激烈的戰役中,電商該如何殺出重圍?勢必需要縝密的規劃並擬定策略,我們整理了幾個關於購物季的全球趨勢,以及面對這些趨勢電商該如何迎戰的策略!


AOV (平均客單價) 的上升,趕不上 CPC (單次點擊成本) 的上升

Shopify 今年對 Shopify Plus 的商家們做了一個調查,當被詢問面對購物季最大的疑慮是什麼時,電商最大的疑慮是不斷攀升的廣告成本,其次才是供不應求的客服與存貨。商家們的疑慮不無道理,隨著年底一波又一波的購物節日,買氣上升的同時,競爭也上升,商家們無不竭盡所能的加入這場促銷戰,買廣告的競爭對手增加因而造成廣告費節節攀升,然而,消費者單次消費的客單價卻沒有跟著上升許多。

根據統計,美國電商第四季的 AOV (Average Order Value,平均客單價)相比整年平均上升 1.45%,而全球電商第四季的 AOV 僅上升 0.24%,相比 AOV 些微的上升,黑色星期五的 CPC (cost per click,廣告單次點擊成本)驚人地上升了 140%

AOV 以及 CPC 上升的差距雖說驚人,但並不讓人意外,在年底的電商大戰,商家們無不推出各種促銷與折扣,因此購買量雖然上升,平均客單價卻上升的有限。在這個 AOV 趕不上 CPC 的困境中,開源與節流顯得更益重要。

商家該開如何提升自己的平均客單價與節省廣告成本呢?

  • 在購物季開始前(廣告費尚未大幅攀升前)即投放廣告吸引新客,以累積自己的受眾規模。在購物季開始後,則把廣告預算投放在 ROAS (return on ad spend)最高的再行銷廣告上,對你過往的舊客以及購物季開始前吸引來的新客投遞廣告。
  • 把 Email 名單精準分眾,寄送 EDM 給你的消費者們。有效的 Email 名單分眾,能增加 760% 的營收。
  • 利用配套式定價(bundle pricing)tiered discount追加銷售(upsell)或是設立免運門檻來提升消費者的平均客單價。
更多提升平均客單價的方法 👉 https://www.shopify.com/blog/average-order-value


行動優先!行動商務已然是電商主流

隨著人們使用智慧型手機的時間暴增,「行動優先」、「手機優先」已然成為不可逆的趨勢,2017 至 2018 年的購物季期間,全球以行動購物為主的消費者增加了 25%,美國以行動購物為主的消費者甚至增加了 33%,消費者們重度依賴手機進行購物的趨勢下,流暢的手機購物體驗是電商們必須關注的一大重點。

根據調查,消費者在購物季使用手機購物時常遭遇的問題包含:應用程式或網站載入時間過長、圖像不夠清晰、產品資訊難以查閱、產品內容不符合螢幕顯示尺寸、字型太小,這些都會使消費者放棄結帳、離開你的網站。

在優化你的網站購物體驗時,可以採用響應式網頁設計(Responsive web design,RWD)為消費者提供一個無縫的網購體驗,圖片與文字的大小都符合手機用戶的需求,且無需不停縮放螢幕來查看功能表或瀏覽列。

此外,比起設計出豐富又精美的首頁、商品頁,更重要的是要思考讓消費者從來到你網站的落地頁開始到完成結帳為止的整個流程可以是一氣呵成的,簡化所有繁雜的步驟、讓消費者無需永無止盡的下滑瀏覽,盡可能的讓整個購物體驗是更無縫且便利的,才能有效地提高網站的轉單率。


對話式商務能促使更優質的品牌體驗

愈來愈多人通過 Messenger 等等的軟體聯絡商家,並透過聊天功能購物,對話式的商務逐漸形成一股趨勢,根據統計,消費者與商家每個月在 Messenger 上往返的訊息量高達 200 億則,這個數量在短短三年內就增長了三倍。

去年購物季傳送給商家訊息的消費者百分比,以亞太地區最高(63%),其次是拉丁美洲地區(58%)。而探究消費者傳送訊息給品牌業者的原因,最主要是為了詢問產品或價格相關資訊(45%)、隨時獲得即時回覆(35%)、便利的購物方式(33%)、取得量身打造的建議(31%)以及可殺價或獲得優惠(30%)。

對話不僅能為消費者帶來快速且量身打造的購物體驗,還能建立消費者與商家的信任關係,這樣的互動能使品牌成為消費者的首選提升消費者對品牌的忠誠度,甚至提高消費者的消費金額。舉例來說,越南對話式商務消費者的平均對話式商務消費金額在一年之內就提高了 30%。


Facebook 和 Instagram 成為櫥窗購物的主流趨勢


在 Shopify 的調查中,Shopify Plus 商家被問及會採用什麼渠道去觸及新客時,有 72.5% 表示會選擇 Facebook 廣告,其次是有 58.8% 表示會選擇 Instagram 廣告。Facebook 與 Instagram 之所以成為商家付費廣告的首選,是因為它們逐漸成為新型態的櫥窗購物體驗,消費者喜歡在這些社群媒體上搜尋想法和靈感。

Facebook 以及 Instagram 不僅能幫助商家提高商品的曝光度並獲得新客源,還能提升品牌認知與品牌知名度,69% 的人認為 Facebook 和 Instagram 的限時動態是探索及熟悉新產品或服務的絕佳方式,有 62% 的人表示在限時動態中看過品牌或產品相關內容後,對該品牌/產品更感興趣

隨著 Facebook 與 Instagram 的功能愈來愈多,商家可以把 Facebook 輪播廣告與精選集廣告當作線上櫥窗,展示多張商品圖,並將消費者導到商品頁去完成下單,又或者是把 Instagram 限時動態當作櫥窗,吸引消費者進到商店裡瀏覽,並利用 Instagram shopping 這個功能把 Instagram 貼文當作商品型錄,讓消費者輕鬆瀏覽多種商品與其售價,最後再將消費者導流至線上商店完成交易。


影片為王!利用短影片說故事

在資訊爆炸的年代,內容的供過於求導致人們的注意力變得短暫,根據研究,觀眾可記住 95% 透過影片傳達的訊息,而文字傳達卻只有 10%。在年末這場電商大戰中,商家們可以用好的內容搭配影片在茫茫商品海中抓住消費者的目光。

研究顯示影片廣告有 47% 的價值在影片播放的前 3 秒就已經回饋給廣告受眾了,這證明了人們並不需要觀看整支影片就可以被廣告所影響,即使是短影片也能建立品牌認知度並促使消費者購買。

而一個好的影片廣告有幾個重點:

  • 把品牌名稱以及關鍵的資訊放在影片的最開頭:傳統的影片廣告喜歡把關鍵資訊放在最後,但由於現在影片爆炸,且人們常常是在行進間觀看影片,如果影片不能在最開始就抓住人們的目光,很容易被忽略,除此之外,也能確保那些沒有看完影片的人們也能接收到重要的資訊。
  • 使用直向或正方形格式的影片:人們大多是用手機觀看影片,且是以直向持用手機,因此將長寬比設為直向或正方形,可以讓廣告盡可能佔滿整個畫面。
  • 將「無聲」奉為最高設計原則: 影片有聲音或音樂更加分,但人們在許多情況下會選擇無聲播放影片,例如身處公共場合時。因此應盡量使用文字、圖像和字幕來輔助,讓即使沒有開聲音的人也能理解影片。

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現在就開始你的購物季行銷計畫吧!

歲末年終的購物季是所有商家很重要的時期,不但可以增加銷售,還可以和消費者建立更深的連結,把購物季來的新客變成你未來的忠實客戶。建議儘早開始準備,從前期的規劃,包含制定行銷策略、廣告素材的準備以及網站平面的設計;到中期的宣傳,包含社群與廣告導流,以及再行銷廣告;最後是分析廣告與活動的成效,以及制定顧客忠誠度計畫(loyalty program),以提高顧客留存率(retention rate),把這一波活動帶來的新客培養成忠實顧客。



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